Was motiviert Fach- und Führungskräfte im Vertrieb wirklich?


Der erstmals von DVS – Deutsche Verkaufsleiter-Schule Haufe Akademie GmbH & Co. KG durchgeführte DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014  stellte diese Frage und kam auf überraschende Antworten.  Die üblichen Bonus- und Prämienzahlungen sind es nicht, die Vertriebsmitarbeiter zu immer neuen Höchstleistungen motivieren. Auch für den Vertriebsprofi von heute ist Geld wichtig, aber längst nicht mehr alles. Möglichst hohe Fixgehälter und Wertschätzung sind mittlerweile die stärksten Incentives. Auf der Wunschliste stehen die Aussicht auf Führungsverantwortung und Weiterbildungsangebote weit vorn. Das Statussymbol des heutigen Verkäufers ist für eine deutliche Mehrheit nicht mehr die materielle Ausstattung, sondern die Wertschätzung durch den Kunden.

Quelle: DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014

Quelle: DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014

Insbesondere die Generation Y stellt Vertriebsorganisationen vor neue Herausforderungen. Bei der Einschätzung, was man dieser Generation bieten müsse, dominieren die sozialen Komponenten. Eine bessere Work-Life-Balance und die Vereinbarkeit von Familie und Beruf sind wichtig. Ebenso die stärkere Einbindung  in Firmenentscheidungen, überzeugende nachhaltige Produkte und flexiblere Arbeitszeiten. „Erfolgsabhängige Prämien sind nichts, womit Unternehmen junge Vertriebsmitarbeiter locken können. Diese Einschätzung der Befragten ist ein Signal an Unternehmen, ihre bisherige Gehaltspolitik zu überdenken“ folgert Rainer M. Grethel, Produktmanager der DVS.

Quelle: DVS-Vertriebsmonitor 2013/14

Quelle: DVS-Vertriebsmonitor 2013/14

Grundlage der Online-Umfrage sind 253 ausgewertete Antworten von Vertriebsmitarbeitern (m/w) aus allen Alters- und Hierarchiestufen.

Zum Download der Umfrage: http://www.haufe-akademie.de/dvs-vertriebsmonitor

 

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About Hans Ulrich Würth

Ich bin Copywriter im Texterverband e.V., Mitglied im DFJV Deutscher Fachjournalisten Verband, Marketingmensch mit langem Berufsleben und reichlich Erfahrung. Als Copywriter habe ich schon (gefühlt) für 'tausendundeine' Branche gedacht und geschrieben. Heute ist es vor allem das Direct Response & Employer Branding, das mich beschäftigt. Sich für die Sache des Kunden zu begeistern, ist dabei so wichtig wie das Denken und Schreiben in komplexen Strukturen. Texte, die Menschen berühren und bewegen wollen und sollen, leben davon.

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